李佳琦是谁?
淘宝直播和抖音里的“口红一哥”
18秒卖出防晒霜10000瓶
直播5分钟,卖光15000支口红
比李佳琦更厉害的,是主播“薇娅”
直播5小时,带货1.5亿
一场下来,收入能在杭州买套房
最近,这类“销售型网红”成了电商行业的“香饽饽”,营销能力堪比大明星。
左为口红一哥李佳琦,右为淘宝一姐薇娅
和我们常见的各类搞笑、才艺型网红不同,“销售型网红”目的明确,每次出现都是在卖货。
产品带一款爆一款,哪有什么滞销问题?就怕卖得太火企业生产跟不上。
网红卖货真的那么容易?“销售+网红=爆单”究竟靠不靠谱??
网红能不能火
还真是个概率问题
虽然屏幕前出镜的只有一两个人,但目前市面上的知名网红,基本没有单打独斗的。每个网红的背后,是十几人甚至上百人的支撑团队,在为维持网红人设努力奋斗。
他们有的人负责“制定战术”,把握市场上大家的喜好;有的人负责剪辑,让你看视频时体验更好;有的人负责对接品牌方,挑选合适的商品变现;有的负责帮网红运营粉丝……
总之,是集公司之力,才经营出了“招牌网红”。而这类公司,我们就称为MCN机构,相当于网红们的经纪公司。
MCN的合作模式有两种:
一是找已经成名的网红签约;二是找普通素人,将他们打造成网红。
MCN市场大爆发
但维持签约的网红容易,从0开始孵化却难红。
作为第一家上市MCN机构,“如涵”就曾带着旗下网红张大奕去美国敲钟,风光无限。但从如涵2016年年报中,我们却能解读出另一番味道。
报告中提到,如涵旗下有几十位网红,但除去张大奕带来的利润,其他所有网红带来的净利润只有100多万元。而网红运营成本却占到45%~65%,公司未实现盈利。
什么意思呢?网红张大奕一年销售3个亿,结果一半的利润拿去造新网红,才带来100万收益……
可见,捧一个网红容易,批量复制难上难啊。
所以,如果你想打造自己公司专属的“销售型网红”,不是没可能,而是试错成本非常高,无异于押宝。这个投入是否值得,还真要打个问号。
另辟蹊径
批量制造“网红型销售”
造一个“懂销售的网红”不容易,但借“网红的思路”造一批受客户欢迎、能力强的金牌销售,难度就小很多。
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有了客流量之后,当然最重要的是转化客户。想要真正转化客户,销售的套路少不了:给客户打标签、挖掘喜好和痛点、建立信任、引导下单。
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